筷农浅析B2B食材供应链：美菜网、望家欢、快驴、彩食鲜、蜀海

2021年，国内新冠疫情间接性、区域性出现，生鲜供应链在疫情大关面前发挥了巨大能量，让消费者无接触买到食材成为可能。在这个食材供应链的舞台之后，巨头们也不断发力进行一场激烈的角逐。望家欢宣布获得8亿元B+轮融资；餐饮供应链之一股千味央厨上市；美菜、叮咚买菜等企业进行大规模调整、人员优化……这些企业都在憋着一股劲，力争成为中国版Sysco，抢占中国食材供应链市场之一把交椅的大旗。谁能旗开得胜犹未可知，但我们尚能从眼前的局势中一窥端倪。筷农科技跟大家逐一探讨一下，美菜网、望家欢、美团快驴、永辉彩食鲜、海底捞蜀海……谁能更胜一筹？

01 、美菜网——被曝裁员、业务收缩，业内猜测出危机

业务模式：美菜网在2014年上线，主要服务于中小餐饮客户，通过独创的F2B 模式减少中间环节，生鲜食材直接从田间地头，自建仓储、物流、配送体系，链接到城市终端。通过直营模式与合作伙伴，砍掉中间环节的高昂成本，打通农产品从产地到餐桌的流通路径。

业务规模：美菜网业务遍布全国，截至2021年2月数据，美菜网已覆盖全国近200 个城市，拥有150个物流中心，服务商户近 200 万家。美菜网自营覆盖全国21个核心城市，拥有29个分仓、超6000台配送车辆，日处理超过500万个包裹，2万多辆配送车辆，员工数量达35000人。。《2020胡润全球独角兽榜》显示，美菜网估值已达500亿元人民币。

竞争优势：美菜网自建了“两端一链一平台”，通过仓储、物流、配送全站式自营模式，直接替代了多级批发制度，打通整条供应链。一方面，美菜整合了中国散乱的餐饮食材供应端；另一方面，美菜以较低价格直接将食材卖给餐厅，省去了餐厅传统采购环节的复杂流程。

近况分析：美菜网B端业务受疫情冲击，2020年盈利计划生变。年初才传出拟赴美IPO消息，近期又被曝裁员和业务收缩，部分城市服务暂停，大区开始合并，原本在北京市王府井银泰商场的美菜网总部现已搬到北京站附近。美菜网回应称是在进行优化调整，所有业务城市均在正常运营。但美菜网至今并未公布盈利消息，加之长达3年时间未融资，资金弹药不足，很多业内人士大感不妙。

02 、望家欢：连续两年获得单笔大额融资，隐隐有出头之日

业务模式：望家欢成立于1995年，面向的是团餐市场。其业务包括农业种植与养殖、农产品加工和配送、品牌农业与电子商务、中央厨房与餐饮管理、农业信息化服务与供应链金融服务等。

业务规模：望家欢通过合伙人制度，合作区域化的公司和上下游公司，在全国迅速扩张。主要以珠江三角洲为中心，形成了庞大营销 *** 和现代农业物流的营运体系。集团拥有130多家分、子公司，服务客户近2万家。换一个角度来看，望家欢的“合伙人计划”实际上是“兼并扩张”规模化的举措。

竞争优势：家欢在团餐供应链领域有25年的积累，在上游合作了20万亩无公害种植基地，并获得了全国200余家食品品牌总 *** 权，能实现40%以上货源直采。目前在一、二线城市和区县形成“联合采购+安全追溯+联合配送”的生态闭环，大约可以降低6%的成本。望家欢在全国30多个省市，都有一套比较成熟的针对大B的物流冷链配送平台。

近况分析：既去年获得美团点评领投、原股东隐山资本跟投的6亿元融资之后，今年年初望家欢再次获得由CPE领投、葆润控股集团和自明资本跟投8亿元B+融资。望家欢连续两年获得我国食材供应链行业大额融资，隐隐有稳压其他食材供应链企业的势头。值得一提的是，望家欢作为筷农科技的经典服务案例，笔者个人对它是比较看好的。

03、快驴——背靠美团，年营业额达千亿，业务扩张同时加强基础建设

业务模式：美团快驴在2016年上线，主要由B2B餐饮采购平台构成。是一款定位为B端服务的进货平台，可为美团外卖的商家提供财务对账、商品管理等服务。其中，“快驴进货”提供的进货服务产品包括米、面、粮油、餐具、纸巾、一次性用品、打印机、酒水饮料等，且以相对于市面更低的价格提供。

业务规模：目前美团快驴订货已覆盖21 个省，38个城市，350个区县，年度活跃商户数约45万。2020年，美团实现营收1147.9亿元，创历史新高，同比增长17.7%。全年盈利43亿元，同比增长61.6%。

竞争优势：美团在线商家550万，在线活跃商家超过400万，美团通过团购、外卖积累海量商家资源，且通过一系列解决方案增加B 端粘性，为其进军餐饮供应链提供了天然优势。平台模式下，美团具有数据、信息化优势，通过大数据分析，能快速掌握B\C 端客户数据，深入了解客户需求。

近况分析：2021 年之一季度，快驴提出 “百城攻坚战” 的扩张计划，计划以比自营更轻的平台模式进行扩张。此后开拓了约 70 个城市，以三线城市为主。下半年，快驴以现有的合作卖家为主，增强平台的供货、仓储、履约等基础能力建设。美团和望家欢可以在许多协同点上进行切入，望家欢能帮助美团快驴实现更多品类的多区域联合采购，在客户群上也有互补，去年美团点评投资望家欢，两家协同可能发挥更大能量。

04、 彩食鲜：年营收破百亿，永辉旗下最有希望独立上市的子版块

业务模式：彩食鲜是2015年永辉内部孵化而成的B2B生鲜食材供应平台，是永辉超市旗下的生鲜中央工厂；是永辉全新的生鲜加工产品、食品及关联性产品供应链集成部门，也是协助永辉实现生鲜农产品标准化、精细化、品牌化的主要渠道。彩食鲜客户主要是两种：一种是B端客户，包括党政军、企事业单位等，一种是M端客户，包括永辉超市在内的连锁超市和社区团购等，同时也承载 B2B2C 企业职工福利等业务。彩食鲜生鲜中央工厂是集产品收储、检测、保鲜、加工、配送于一体的大型中枢系统。

业务规模：彩食鲜已在北京、福建、重庆、安徽、四川、河北、江苏、浙江、贵州等32个地区设立有中央工厂/仓，业务范围辐射全国20个省市，在不同地域内，彩食鲜中央工厂和仓进行针对性设计，例如在昆山有沙拉车间，三文鱼车间；重庆有调理品车间，自研火锅产品…… 彩食鲜与第三方权威机构共建食品安全检测室，自主开发食品安全云网，建立了一套完整的食安追溯体系，从收货、库存、领料生产、成品到发运，所有环节均有详细的建档记录，全国各地每日上传检测数据，实现客户端产品追溯。彩食鲜拥有650+自有物流车辆、1500+合作物流车辆。彩食鲜生鲜中央工厂对内服务范围覆盖永辉超市超过1000家门店，对外服务外部企事业单位客户1200家。2019年，彩食鲜实现营收31.94亿元；截至2020年9月30日，彩食鲜的营收已达30.80亿元。

竞争优势：彩食鲜的起点优势，从门店 *** 到供应链支撑，大都依托永辉这个“母体”的优势。彩食鲜的工厂有生产工具的自身价值，相对快消品B端供应，本质上是个中转物流的“二批商”，彩食鲜有更高的门槛。商品结构上，彩食鲜向B端供应的sku是以永辉超市的3万支sku作基础量，打造彩食鲜的核心商品1万支sku。此外，彩食鲜不需要自己有库存，而是根据订单，向永辉仓做增量采购和调拨。（永辉也是筷农的服务案例之一）

近况分析：近日永辉超市宣布换帅，将CTO李松峰升为CEO的当天，永辉旗下的B2B业务彩食鲜也首次对外公开发展近况。目前彩食鲜的客户绝大部分是B端客户，M端客户占比只有20%。2021年彩食鲜营收或破百亿，SKU数量已扩展至30000。目前来看，和尝试新零售却又铩羽而归的永辉云创相比，专注于B端生意的彩食鲜可能是永辉旗下最有希望独立上市的子版块。另外，彩食鲜最新一轮融资来自去年12月，中金资本旗下基金和腾讯领投，彩食鲜获10亿元A轮投资，永辉超市仍是彩食鲜之一大股东，持32.33%股份。资本化将是彩食鲜未来必须要走的道路。

05、蜀海——海底捞旗下，面临快速跌落局面，依靠强大供应链重生

业务模式：蜀海供应链是国内餐饮连锁集团海底捞下属的餐饮食材B2B公司，其业务模式是基于海底捞自身标准化的中央厨房系统，为连锁餐饮提供一站式的初加工&深加工食材供应，具体来说：蜀海对上游供应商集中采购，通过自有仓储及中央厨房系统，对部分食材进行分拣，初加工及部分深加工，将产品标准化，半成品化，用户可在蜀海自有的B2B平台上下单采购到这些商品，用户线上支付后，蜀海通过第三方冷链物流进行配送交付。

业务规模；蜀海供应链拥有遍布全国的现代化冷链物流中心、食品加工中心、底料加工厂、蔬菜种植基地、羊肉加工厂等基地，具有强大的产品研发、采购、生产、品保、仓储、运输能力。截止目前，蜀海已建立起覆盖全国22个城市（北京、天津、青岛、上海等）的冷链物流中心，在北京、上海、东莞、武汉建设四大研创中心，拥有总面积超20万平方米的多温区物流中心和总运力超2000余辆的不同车型的冷藏车和常温车。蜀海供应链全国日配送车辆达到800-1000趟次，外协可调配车辆超过2000辆，自有车辆超过200辆。冷链物流方面，以仓为中心的全程冷链配送半径覆盖至300公里左右。合作品牌已超过1000个，全国服务门店数超过10000家。

竞争优势：目前蜀海供应链具有永辉旗下最有希望独立上市的子版块的核心竞争优势。蜀海作为其控股公司海底捞的重要关联方，过去其营业收入主要来源于海底捞。2019年蜀海与海底捞的关联交易金额超20亿元人民币，并实现外部客户收入 40 亿元。此外，由于海底捞在生产研发能力、品质安全方面的重要背书，蜀海获得了7-11 这一重要客户。目前蜀海为7-11提供便当、净菜等。蜀海已然成为中国餐饮供应链蓝海市场中的有力竞争者。

近况分析：过去半年，海底捞经历的股价快速跌落、净利下降、翻台率连年下降菜品涨价、门店暂停营业的局面。张勇曾承认，是自己在2020年6月做出门店扩张这一错误决定导致的。尽管在管理上出现瑕疵，但张勇却直言：“我们最强的地方其实是供应链”。海底捞背后强大的火锅食材供应链体系，或能支撑海底捞走完这段泥泞之路。

筷农科技写在最后：

国内外食材供应链存在巨大差异，国外的成熟经验并不能直接应用到国内企业，Sysco之所以成为中国食材供应链企业的对标对象，也多是因为其达到的规模和高度远超我国食材供应链企业。所以立足于中国农产品供应链市场，我们应该思考的是如何走出一条自己的路，究竟是背靠大树的彩食鲜、蜀海、快驴等更具优势，还是自立门户的望家欢、美菜网等能成功走出一条中国Sysco之路，我们拭目以待。

但是，不管是从哪个市场切入，不管是哪种玩法，筷农科技始终认为食材配送最终依靠的还是强大的供应链体系支撑，只有掌控供应链上下游环节，构筑自己的竞争壁垒，才能成为真正的靠山，中国版Sysco的故事才能谱写完整。

三年未获融资，业务收缩、被传裁员，美菜还能走多远？

文｜AI财经社 张梦依

编辑｜杨洁

生鲜电商头部玩家美菜网最近也遇到了麻烦。

日前，一位美菜网前员工向AI财经社透露称，美菜网北京地区试用期员工全部接到裁员通知。同时，也有相关人士透露，美菜网内部正进行业务收缩。AI财经社就此向美菜网求证，截至发稿对方尚未回复。

近日，界面新闻也报道称，美菜网正在经历大规模裁员，成都研发中心将整体被裁撤，北京总部产品研发等技术部门、采购销售等业务部门、财务等职能部门均面临着50%及以上的裁员比例。此外，美菜网还对第三方商家启动退场流程，或将退出部分城市。

对此，美菜网公开回应称：“美菜过去，现在和未来都会进行正常的组织调整和优化，不断提高组织效能和专业能力，从而为客户提供更好的价值和服务。美菜所有的业务城市均在正常运营。”

此前，美菜曾多次传出即将上市的传闻，但目前仍然没有进展。作为国内头部自营生鲜电商平台，美菜网一度备受资本追捧。但从2018年10月后，已经有近三年时间，美菜网再未获得外部融资。据消息人士透露，美菜网正在通过调整业务范围等方式“狠抓盈利”，争取更多的机会。

美菜网采用自营模式、搭建仓配体系和物流配送 *** ，投入巨大，但县域农产品供应链的改造道阻且长、农产品的非标化，都令美菜网面临盈利难题。美菜网也曾一度试水社区团购，转向C端，但仍旧无法解决“烧钱”问题。

生鲜电商资本已经退潮，依旧处于亏损状态的美菜还能走多远？

美菜裁员，狠抓盈利？

日前，一位美菜网前员工向AI财经社透露称，美菜网北京地区试用期员工全部接到裁员通知。他所在的部门主要职责对接第三方商家。在他看来，美菜裁员早有征兆，但是轮到自己时他仍然感觉“很懵”。“一周之前，公司就开始对第三方商家进行退场。接着，公司又突然通知所有的试用期员工要被裁，只给我们三天时间找工作。”他说，“第三方商家走了，第三方部门也就没有存在必要了。”

据上述前员工表示，公司对试用期员工统一给予3天工资的赔偿金，如果不同意该赔偿金额，公司便会出示劳动合同解除通知书，称员工是因“试用期被证明不符合录用条件”、“严重违反用人单位规章制度”、“严重失职、营私舞弊、给公司造成重大损失”等原因被辞退。这名前员工称，他自己目前已经提交了劳动仲裁申请。

在职场社交软件脉脉上，也有自称为美菜试用期员工的数名用户表示，这类短暂工作的经历令自己的“简历很不好看”，且公司的赔偿金额也不符合劳动合同规定的半个月薪资，后续或将寻求法律仲裁途径解决。

另一位消息人士表示，伴随着美菜此次裁员而来的，还有业务的缩减，盈利成了美菜现阶段的发展重点。“美菜网目前还在裁撤亏损的县级业务，正在狠抓盈利，一线员工的工作强度很大，一天工作超过12个小时，包括销售岗位也在狠抓业绩，实行末尾淘汰制度，销售考核排名靠后的10个人里，要淘汰6个人。现在为了盈利，美菜还调高了对商户的供货价，商户的合作意愿没有之前强了。但价格还是比线下供应商便宜，毕竟竞争很激烈。”

美菜网自2014年成立以来，作为一家B2B自营生鲜电商平台，主要通过自建冷链物流 *** ，对接生鲜上游生产商和下游的商户。重资产模式下，美菜也一直离不开外部资金的支持。根据企查查显示，美菜网的融资金额高达84.18亿元，仅次于每日优鲜142.71亿元的融资规模。但美菜的最新一轮融资信息仍然停在2018年10月，这意味着，已经有接近3年时间美菜网没有获得任何外部融资了。

早在2019年，美菜网就曾传出融资失败导致资金链吃紧的消息，当时CEO刘传军承认公司处于亏损状态，但他也表示，预计公司到2020年底会有较好的现金流。但目前看来，美菜的盈利状况仍不容乐观。

在疫情期间，生鲜电商赛道再度受到资本市场的关注。叮咚买菜和每日优鲜、美菜网近年来都曾多次传出争夺“生鲜电商之一股”的消息。今年6月，每日优鲜和叮咚买菜先后赴美上市，但美菜网IPO却仍未有后续。今年5月，美菜网被传拟赴美IPO，募资5亿美元；今年7月，美菜又被传考虑将IPO地点从美国转移到中国香港，但美菜对上述消息均表示“不予置评”。

在2020年7月，美菜曾引入复星集团原首席财务官王灿，担任新业务总裁兼首席财务官。这曾一度被外界视为美菜即将启动上市进程的信号。当时美菜对外回复称，王灿加盟是事实，但上市尚无计划表。但在今年2月，便传出了王灿离职的消息。

每日优鲜和叮咚买菜已经先于美菜网上市。但从两家公司的财报来看，它们的亏损额仍然不断增长。据中报披露，2021年第二季度，每日优鲜净亏损14.33亿元，较2020年同期扩大了321.8%；叮咚买菜今年第二季度净亏损额为19.37亿元，同比增长125.76%。

在二级市场上，两家生鲜电商的股价也呈下跌趋势。截至美东时间9月8日收盘，每日优鲜报收4.4美元，较13美元的发行价跌去66.15%，市值为10.36亿美元。叮咚买菜报收22.26美元，较23.5美元的发行价下跌5.28%，较46美元的历史股价高点跌幅已超50%。

在资本对生鲜电商的热情已经冷却的情况下，“目前美菜网上市压力较大，其商业模式一直没有被证明可规模化后能够实现盈利。如果无法通过上市解决 *** 的问题，那美菜网只能寻求新的融资或者被收购并购，要么裁员、降低各个环节的成本，提升盈利能力。”零售电商分析师庄帅认为。

转型社区团购也走不通？

美菜网也是生鲜赛道的老前辈了。

业界普遍认为，美菜网的B2B生鲜电商自营模式是效仿美国龙头餐饮供应商Sysco。美菜网CEO刘传军也曾公开承认，美菜对标的是Sysco。据了解，Sysco成立于1969年，一年之后即登陆纽交所。Sysco在美国餐饮供应市场拥有16%占有率，在90多个国家拥有330多家分销机构及60万家客户。该公司持续投资搭建冷链供应链体系和物流配送 *** ，截至2018年末，Sysco搭建了332个物流中心，拥有14000辆物流车，形成了一定规模效应和竞争壁垒。

美菜网也曾花费大力气打造生鲜仓库和物流配送 *** 。2015年3月，美菜网开始独立运营冷链物流，并耗费近3亿元打造了智能IT系统；自建型冷链物流仓储体系，截至2019年8月美菜网在全国已经拥有74家仓储中心，自营配送车辆达到1.7万余辆。仅2019年，美菜在生鲜物流供应链的投入累计就达到20亿元。

改造中国农产品供应链不是个简单活，美团创始人王兴曾说过，“餐饮需求侧的数字化已逐渐完成，供给侧的数字化尚未开始”。美菜钱没少烧，却至今为止，还没烧出第二个Sysco。

“不止美菜想成为Sysco，美团快驴、海底捞蜀道都想做，但都差得很远。美国的基建基础好，物流成本低，餐饮以汉堡、薯条、牛排、披萨为主，餐厅标准化程度高。而中餐的标准化程度较低，八大菜系就够复杂了，食材品类多、产地分散，食材供应无法标准化，很难工业化。连锁餐饮门店觉得第三方公司没有自己做得专业，大都有自己的采购体系；小餐饮店主也很看重食材品质，更愿意亲自线下选购。就目前的技术、基建和政策条件下，打造中国版Sysco难度很大，现阶段是走不通的。”庄帅表示。

此前，美菜曾推出县域合伙人计划，声称要争夺500个县城市场，合伙人负责县城的客户扩展和整体管理工作，希望用这一方式取代线下农产品批发市场，改革三四线城市的生鲜供应环节。

但三四线城市小B餐饮门店数字化意识低，传统零批市场根深蒂固，不少美菜县域合伙人蒙受大额亏损，2019年时，还暴发了县域合伙人围堵美菜网北京总部 *** 的冲突事件。

美菜网也在思考如何作出更多的改变。今年4月，美菜宣布升级为“美菜平台”模式，合作供应商可以在美菜上直接开店。但在之前，即有媒体称，美菜已退出数百个县城和10个中心城市，急剧向平台模式转型。据财经网报道，一位接近美菜的知情人士称这是公司自2021年初就开始的业务调整。

美菜的市场蛋糕也在被社区团购抢食。而在2018年8月，美菜索性上线“美家买菜”，试水社区团购生意，转身去开拓C端市场。

据了解，2019年2月，美菜陆续在40座城市招募了4000名分拣员和6000名配送司机，更高峰时期，美家买菜的用户数量超过2000万，年流水达到20亿元。但是，伴随着互联网巨头切入这个赛道，社区团购领域补贴力度加大，这个“烧钱”的业务对资金紧张的美菜来说，压力更大了。同时，和互联网巨头们相比，美菜也缺乏流量入口。在2020年底，美家买菜在多个城市的业务陆续关停。在社区团购大战中，美菜还是无奈终局。

生鲜电商的盈利困境

针对B端业务的生鲜电商面对的是个巨大的市场。据统计，在2018年，中国餐饮行业市场规模达4.27万亿元，假设其中的餐饮企业有30%的食材采购成本，餐饮食材供应链市场体量就超过万亿元规模。各大互联网巨头、餐饮企业、O2O企业也长期布局这一赛道。2011年海底捞推出“蜀海”，为下游商户提供供应链托管运营服务；2015年，饿了么亦推出食材供应B2B平台“有菜”；2016年美团上线“美团快驴”，主要为美团外卖的商家提供财务对账、进货等服务。此外，橙心优选、多多买菜、叮咚买菜也相继推出B2B业务。

然而，以To B业务为主的生鲜电商们从诞生之日起，就绕不开盈利难题。商户对食材、质量、价格、售后服务要求都很高，非常考验它们的综合运营能力；而自建物流和供应链，更是让盈利变得难上加难。和美菜差不多同期成立成立的有菜，在2016年就曾传出过裁员的消息，当时业界就认为，有菜的商品价格过高，以及送货等服务环节不到位，以致被餐饮商家抛弃，才导致其业务江河日下。在2016年，有菜转型为“平台+自营”模式。但在2021年5月，有菜被饿了么宣布关停。

但现在，美菜却效仿有菜当年的方式，转型平台模式，其前途仍不明朗。毕竟，在有菜倒下之后，平台型生鲜B2B模式目前还没有成功先例。

栈道资本投资总监邓月红认为，生鲜行业更大的成本是流通成本，其盈利的核心在于规模，但目前来看，行业内真正能够做到规模经济的企业寥寥无几，绝大多数企业还处于“规模不经济”阶段。“未来能否做到规模经济，不仅考验企业的运营能力，还受到行业发展和竞争环境极大影响。”

但对于美菜网来说，无论它未来是否还能实现IPO，也依然要面临着难解的盈利问题。

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抗击疫情，美菜餐饮配送对家庭用户开放，多省城市行动正当时

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1月23日，武汉封城，人心惶惶，看着武汉大道三三两两的汽车，在东湖开麻辣烫的老胡，内心的恐慌已到节骨眼，这个城市前无所有的安静，更是放大了他的惶恐。

那一夜，老胡辗转反侧，整个东湖区营业店铺寥寥无几，若自己照常关门，老客户有何反应，若营业是否亲自去批发市场采购，若自个儿去会否会感染，若感染家人怎么办，面对危在旦夕的疫情，人们再次回想起被未知恐慌所控制的恐怖与孤独。

封城第二天，老胡忐忑开门，打听情况，却看到门口照常摆放着美菜的菜品，这一刻他感到自己并未被抛弃。

汉口长风路的多肉馄饨老刘也收到了美菜的菜品，初二开工，为了照顾疫情，外卖配送范围为北至金银湖国家湿地公园，南至汉江湾江滩公园，西起宜家荟聚，东至汉口火车站，此外老刘挺身而出，亲自出动，在自我保护与消毒工作做好的前提下，8公里范围内，开着蓝色桔梗纹的电动车配送到社区，勇气十足。

此前武汉美菜参与“春节不打烊”的员工约有60多人，仓储20多人，司机30多人，另有值班管理人员10人左右，大多在武汉五仓、六仓值班，且进出库量体温，做好保护措施。

但随着武汉封城，形势直转而下，餐厅订单出现了环比30%的增长，足不出户的人增多，外卖需求大增，美菜紧急调动，保持正常配送。

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除武汉外，2020年1月25日，农历鼠年的大年初一下午16点多，美菜武汉一仓接到黄石市中心医院和大冶市人民医院订单：米面、食用油、干调、水饮近6吨物资，要求24点前送达，且这两家医院均为黄石市 *** 公布的新型冠状病毒定点医疗机构。

保障医护人员的基本需求，刻不容缓，武汉美菜临危授命，大客户武汉一仓仓储经理赵晓峰紧急安排分拣投线，之后由90后司机谭德孝载着物资出发，一路排除万难，路障、冷风、寒夜、泥泞、最后在1月26日送达黄石市中心医院普爱院区。

之后武汉协和医院和武大人民医院也在1月26日下单了数万元物资，包括米、肉、水饮、冻货和调料等，大概备三天左右的货物，武汉美菜继续奋战，目前在美菜订货的武汉医院包括华中科技大学附属协和医院、武汉大学人民医院、黄石市中心医院、黄石市中心医院普爱院区、大冶市人民医院、湖北六七二中西医结合骨科医院等，武汉美菜砥砺前行。

在紧要关头，针对医院、机关单位美菜全面开放，而一批又一批的武汉美菜司机主动请缨，开始逐一归队，此外武汉美菜开始有偿招募志愿者司机群，日薪500-1000元，以缓解压力；

同时针对线上到家需求的增加，美菜原有的对餐饮配送业务将会对个人家庭用户开放，个人家庭可以手机线上下单，美菜网配送到家，价格合理，目前覆盖范围包括武汉、上海、南京、合肥、苏州、无锡、常州等。

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随着疫情发展，城市与城市之间众多道路被封锁，最直接的影响是美菜晨采供应商无法送货，生鲜和禽肉会大面积缺货，且美菜分拣员工无法准时入库，会造成配送晚点。

为解决问题，美菜会提前派出员工对乡间小路、国道、高速三个方向进行探访，将所有能可能的道路全部又跑了一遍，然后快速同步信息告知各个员工，以确保第二天能够通畅准时。

同时美菜仓库在全国各地星罗棋布，一旦出现缺货断货现象，各仓之间可以快速联动，确保物资充沛，价格稳定。

在举国上下与疫情奋力搏杀中，美菜的重模式开始展示独特一面，b端的强大的集采、物流能力，c端的稳定供货能力，开始凸显。

接下来几天，c端线上到家订单量将猛增，美菜继续迎来挑战，对美菜而言，在这次与全国人民共克难关中，不仅提升了b端客户口碑，还打开过亿c端市场，千磨万击还坚韧，任尔东南西北风。

美菜网打通农户销路，助力餐饮复产复工

疫情期间，各种生鲜电商快速发展，美菜网就是其中之一。不过这家企业以中小型餐饮商户为主，为餐厅提供一站式、全品类的餐饮原材料采购服务。

下午三点，配送员直奔美菜青浦仓库。车上快速堆满青菜和餐饮用品，通过无接触配送，将货品送到香花桥街道陈女士的店铺门口。从线上下单到送货上门，仅用了一小时。

疫情当下，美菜网除了推出对商户提供无接触的配送，还紧急开通了家庭和个人用户配送服务，保证市民在家即可方便买菜。美菜信息技术有限公司上海片区负责人表示，在疫情期间，美菜不仅对消费者开放，对商户也提供了无接触的配送服务。

近期，为解决农产品滞销难题，美菜网发起”春鲜节”活动，并联合央视新闻频道上线“谢谢你为湖北拼单”专题，重点助力湖北农产品销售。截至目前，已累计卖出小龙虾、莲藕、蜜橘等50多个品种的湖北农产品，共计700多吨。

记者：张强

摄影：张强

责编：舍予

?美菜网“四大无忧”服务——让生鲜从地头直达餐桌

推出“代采、代仓、代配”服务，供应链公司成为美菜网的新身份

最近，为中小餐厅供货的美菜网，推出了包括“代采、代仓、代配”在内的一站式供应链服务解决方案。

至此，美菜网有了新的身份——一家供应链公司。

众所周知，新冠疫情危机给餐饮行业按下了暂停键，随着疫情日渐趋稳，复工复产加速带动了经济的复苏，持续关门两个多月的餐厅终于开业了。但截至目前，大部分饭店的客流量仍不及往常的三分之一，更有一条街上很多小饭店门上张贴着“ *** ”的通告。

“餐饮业是受新冠疫情影响最严重的行业之一，疫情让整个餐饮业受到前所未有的重创。6月5日，美菜高级副总裁江川在接受《中国物流与采购》杂志记者采访时提出，此时餐饮企业特别需要进一步降低运营成本，并有效提升门店客流、增加营收，正因如此，美菜推出一站式供应链解决方案。

开启新业务：仓储物流服务

据中国烹饪协会会长姜俊贤介绍，进入5月份，随着国家对疫情管控好转，大部分餐饮企业的经营已恢复到疫情前的60%至70%，餐饮业降幅呈趋缓态势。

但事实上，从“暂停”到“重启”，餐饮商家的供应链需求矛盾重重。

首先，恢复营业后需要快速增长业务，而供应链跟不上增长需求；其次，餐厅经营需要很多时间管理，而采仓配却经常占用大量精力；第三，第三方物流的服务能力不一定能达到要求，而自建仓配体系耗时耗力投入巨大。

新冠疫情以来，让不少餐饮企业开始考虑自建供应链体系，以便于优化供应链、创新经营模式、提高产品质量和服务等等。

想法是美好的，但中小餐饮企业都采取自建仓储物流等供应链系统的重资产模式，毕竟是不现实的，他们因此需要面临的是仓库寻址买地、招人、ERP升级磨合，以及巨额设备闲置浪费等一系列困扰。

对于餐饮企业而言，供应链环节非常复杂，无论是管理成本还是仓储物流成本都非常高昂。同时，供应链是专业的事情，需要“专业的人来做专业的事情”。

“通过将仓储物流外包给美菜，可以有效降低单位成本和提高效率，并以需求来带动餐饮企业提升专业服务能力。从产品入库到出库，当中的管理均由美菜去完成，餐饮企业只要指定一位工作人员每月对这部分仓储运作情况及时跟踪与总结即可。”江川明确表示，客户可以根据需要，选择三种类型中的一种或者几种。

而要实现这些服务，美菜从信息系统开始，开放对外API接口，对接客户的采购信息系统，实时处理客户的订单需求。同时，根据客户需求，美菜可以定制不同的仓储标准、不同的配送服务，甚至更高性价比的物流包装方案。

有效降低仓配成本，提升食品安全

人间烟火味，最抚凡人心。

在常态化疫情防控形势下，餐饮业重新燃起人间烟火，为人们的生活带来更多便利、更多生机。

其中，烧烤因其社交场景成为餐饮回暖的一大亮点。以望京小腰为例，与其他餐厅不同的是，其营业时间通常是晚上到第二天凌晨三点。目前，望京小腰在全国已经发展了100多家加盟商门店。对于烧烤类餐饮企业，其采购配货时间自然也和其它餐厅不同，因此，物流公司都很难为单独一家店提供特殊的配送时间。

为了让全国门店拥有统一品质，望京小腰选择了美菜的供应链服务。美菜利用本身相对健全的配送网点和配送团队，实现了望京小腰的个性化配货需求。同时，美菜的精细化服务，也助其有效减少了商品耗损。

“美菜为客户提供下午配、次日配和隔日配三个配送时段的可选方案，满足客户的多元化需求。”江川解释说，针对主打夜间营业场景的餐厅，美菜可以做到当天上午下单，下午送达食材，以保障夜间营业的餐饮企业当天获得新鲜的食材供应。他还透露，经测算，美菜为望京小腰实现了单店仓配成本降低20%~50%。

目前，美菜拥有全国200多个城市、150个仓储中心覆盖，570万平米仓储面积，日包裹处理量约250万的集约供应链能力，可以给餐饮企业提供更加专业、优质的服务，供应链成本可以做到很低。

“按公司去年所有仓储物流业务费用1300多万元计算，如果全部采用美菜供应链服务，可以节省近250万元，可以减少包括仓储、人员管理等费用在内接近15%。”一家餐饮品牌的供应链负责人算了一笔账。此外，美菜拥有超过3万SKU的商品，可以提供品牌联合、加盟招商推广等增值服务。

新冠疫情使得消费者对食品安全、营养健康的饮食消费观念越来越关注。

“目前，餐饮服务对食材安全性、季节性、属地性、保鲜度的重视程度不断加强，整个行业会更加重视菜品的营养健康，更加注重就餐环境的科学、合理、舒适。”江川表示，这一趋势倒逼餐饮业注重各环节的紧密合作及全产业链的协调发展。而安全用餐，解决餐饮企业内部的食品安全，提升消费者用餐的安全安心感，相应也成为迫在眉睫的问题。

只有建立特色食品管理体系，才能筑牢食品安全的之一道“防线”。

美菜结合国家法规要求和ISO9001、ISO22000国际标准要求，同时实现源头供应商入库、分拣、投线、配送至商户的全流程节点的追溯，每个生产节点和工序做到先进先出和可追溯。

为服务好品牌餐饮、酒店、企事业单位食堂、团膳公司等中大型客户，美菜建立严格的食品质量安全管控流程。据江川透露，美菜成立了食品安全委员会和质量管理中心，确保从原料采买、加工、储存到配送各个环节的执行更加可控。

生鲜电商需在“冷静期”修炼内功

突如其来的疫情，给美菜等生鲜电商平台创造了一次大规模用户增长机会。但疫情过后，“一菜难求”的情况不再，生鲜电商也迎来了发展的“冷静期”。

事实上，在这场“菜篮子”攻坚战中，几乎所有电商平台都面临着商品供应链的挑战。在疫情期间，配送、品质等问题被屡屡诟病，暴露出生鲜电商平台在供应链、仓储、即时配送等多方面布局仍然存在不足。

随着“流量热潮”日渐退去，此时生鲜电商们开始转换思路、修炼内功，将注意力回归到如何更好服务到用户身上，否则不仅不能把新增用户留存下，更难以完成转盈利的良性循环。

据美菜方面介绍，从2月1日到2月7日，一周美菜商城家庭/个人注册人数增长了400%，下单用户数增长500%。美菜APP的下载量每天也都在暴涨，2月8日在移动端下载排名第四。

“我们不奢望留下每一位疫情期间新增的用户。”江川表示，接下来，平台数据暂时性回落不可避免，“但我们有信心，从新增用户中沉淀下一批符合平台定位的目标客户群。美菜一直努力打造的完整供应链体系优势，将支撑平台打好这场持久战，包括源头拿货、自建物流体系等优势。”他颇为自信的说，目前美菜正在尝试发展更多元化场景以获得新的增长。

如此看来，挺过疫情，不仅众多餐饮企业开始“逆风冲刺”，生鲜电商也在借“机”行事，而只有联合各种力量将供应链真正做到强大，才可能以不变应万变。（本文刊载于《中国物流与采购》杂志2020年第12期，作者杨云飞）

美菜网B端业务受疫情影响，2020业务格局横向拓展

“原本计划2020年实现盈利。”

作者：步摇

编辑：tuya

出品：财经涂鸦

2月9日，生鲜电商平台美菜网宣布将面向全国40个城市 *** 6000名司机和4000名分拣员。美菜网表示，目前一线员工已处于工作的极限状态，且欢迎全国暂停用工的中小企业与其开展异业合作。

疫情的发展，导致了餐饮业的暂时歇业，也因此与餐饮相关的产业也遭遇重挫。商户无法开业，结合疫情需要，餐饮供应链服务商美菜网在业务上做了一些调整。1月27日以来，美菜在武汉地区开辟“绿色通道”，保证一线部门的食材供应，并逐步向武汉等城市开放家庭用户配送。截至1月29日，美菜已在北京、上海、深圳等在内的30余个城市陆续开放家庭用户配送服务。

2019年开始，这家原本为餐厅提供食材供应方案的企业做起了To C的生意，上线“美家买菜”。创始人刘传军对外表示“美家买菜”并不意味着向C端消费者转型，美菜网自始至终是一家供应链企业，刘传军强调，是希望用自己的To C的业务，让To B供应链能具备服务C端的能力。

疫情的发展让ToB业务暂停，逐渐开放家庭用户配送似乎让To C有了新的发展路径。但是 C端业务竞争激烈且处于资金补贴，这些短暂调整对 B端业务为主的美菜影响几何？

提供餐饮食材供应 服务300万餐饮商户

从1月26日用美菜下单的用户类型数据看，家庭用户占到了80%。而在武汉开放家庭用户下单配送后，美菜还将逐步开放北京、上海、深圳、苏州、南京、杭州、广州、武汉、长沙、重庆、合肥、成都、无锡、济南、青岛、天津、西安、福州、厦门、郑州、沈阳、大连、贵阳、南昌、石家庄、南宁、太原、昆明、长春、哈尔滨等城市。

在具体物资层面，从疫情爆发，根据美菜的不完全统计，美菜已经同联合利华、雀巢、五得利面粉等几百家供应商紧密合作，累计供应了蔬菜43.6万斤，鸡蛋4万斤，肉类3万斤，大米3900袋。

美菜网创立于2014年，是一家B2B的生鲜供应链企业，采取控货自营模式，以冷链物流 *** 为基础，分别连接上游生鲜生产商和下游商户。

美菜商城app

截止2019年8月的数据，美菜已拥有员工4万名，估值70亿美元，累计服务商户超300万家，覆盖200多个城市，在52个城市建立了74个仓储中心，仓面积约80万平米，日包裹处理量超520万个，配送车辆17000余辆，日配送次数超15000次。创建5年来，美菜网已卖出30多亿斤果蔬，配送里程超过80万公里。

美菜网的整个业务模式一端是餐厅和商超，小部分为消费者，另一端是农业的上游，供应链和物流公司自建，美菜在生鲜物流供应链的投入已经累计达到20亿元。

生鲜需要本地化进行运营，为此，美菜网的业务拓展模式是在各核心城市成立子公司，当前已覆盖北京、上海、武汉、广深、重庆等重点城市，初步完成华北、华东、华南、华中和华西布局。

在B端上，美菜网也有一些细微变化。美菜网过去主要以服务中小型餐企，近年来还与连锁酒店达成合作，同时还为一些大型商超、连锁餐企提供食材供应。

美菜网副总裁周峰曾表示，美菜网2019年已经陆续和一些大型商超以及连锁餐饮品牌达成合作，与服务“散户”不同，这些企业的计划性更强，这为美菜网供应链的建设提出了新要求。而在物流建设方面，新增加了“RDC”（区域中央仓）铺设供应链 *** ，食材进入“RDC”，工作人员就可以通过它分拨到各个城市仓，这样连成相对完善的供应 *** ，打破流通壁垒，满足不同企业的多样化供给。

疫情之下盈利计划泡汤 B端业务或半年受损

目前美菜网APP上共分米面粮油、蔬菜、酒水、肉禽等多个大品类，品类采购价格低廉、但对采购规格的要求较高。

例如，蔬菜和常温肉类更低采购规格普遍在5斤、冻品肉多在20斤左右，以较大批量采购为主。在产品源头方面，美菜网的产地直采比例已超过50%，并与农业大户、种植企业加强合作。

2017年开始，美菜网开启第三方商户入驻平台，由此开始了自营+平台模式，整体盈利模式也变成进销差价+第三方平台服务费。

据创始人刘传军在此前的采访中透露，美菜网2014年一季度收入为1000万，2019年预计会有超过140亿的销售额。刘传军还表示，美菜目前处于亏损，但是有良好的现金流，预计在2020年年底实现盈利，并在2021年实现规模化盈利。

而疫情的突然到来，不光可能打破2020年实现盈利的预期，其销售额或将影响过半。在生鲜产品中，分为中食（半成品）、内食（在家做饭）和外食（餐饮），据华创商社的《疫情影响下的生鲜超市和武汉生鲜市场专家 *** 会议纪要》表示，受此次疫情影响，外食（餐饮）会受到巨大冲击，预计还要半年才能恢复，中食+内食抢占外食预计约30%的份额。

按美菜网2019年140亿销售额的数据算，如果受影响长达半年之久，则可能至少影响其一半的销售额，即70亿左右的销售额，尤其疫情爆发时期还是春节这样的餐饮的旺季。

销售额的挑战是一方面，来自其他方面的挑战也不少。据极数的《2019年上半年中国生鲜电商行业发展分析报告》，截至到2019年6月，美菜网的月活是56万，同比增速为98%，每日优鲜月活为810万，同比增速25%，盒马鲜生月活492万，同比增187%，叮咚买菜月活118万，同比增462%。2019年上半年，生鲜电商市场份额为，京东到家13.8%，美菜商城10.1%，多点8.5%，盒马6.7%，每日优鲜6.5%，其他54.5%。

作为C端的生鲜电商，在流量上稳占优势，每日优鲜、盒马和叮咚买菜月活都亿级的，增长率也很可观，叮咚买菜增速甚至同比增462%，这是C端电商流量优势的体现。在整个生鲜市场占有率上，美菜网排在第二，占有率为10.1%，京东到家、盒马、每日优鲜都为C端平台。在餐饮业正常展业情况下，美菜网依靠交易量能在占有率上继续保持前列，而在今年餐饮行业遭受重击的情况下，美菜网的市场占有率也将极大冲击。

相对于其他生鲜电商尤其是偏C端的生鲜电商，美菜网的优势会偏重在供应链。刘传军对美菜网的定位始终明确，“美菜是做供应链的企业”。在他看来，to B与to C之间的逻辑并不相同，“toC的补贴是为了获取流量，而to B想要留住用户一定要依靠服务。”

基于对供应链的重视，美菜网目前的主要成本是在物流，其次是营销。物流建设成本大，但随着所服务的商户/客户多，物流成本也会摊薄，如物美或永辉超市，因其门店大，物流成本约为2%。

据华创商社的这份会议纪要数据，叮咚买菜顾客的增量主要来自于补贴，到家业务订单增加会加剧亏损，每日优鲜和叮咚买菜都没有供应链上的优势，而相比之下，盒马到家+到店，有供应链优势，销售额增长快。

跟叮咚买菜和每日优鲜相比，美菜网有很强的供应链优势，据上述纪要数据显示，疫情下，生鲜超市部分商家销售额200%增长，生鲜类产品有2.5倍的增长。这意味着在疫情期间，C端的生鲜有非常强劲的增长，当然，叮咚买菜和每日优鲜都面临着订单越大，亏损越多的情况。

美菜网要做C端，能在供应链上有支撑和优势，由此带来成本降低，但是C端目前并无可能盈利，更常态的或是亏损不断加剧。

B端业务可能半年都无法复原，C端业务又加剧亏损，疫情给2020年的美菜网着实出了个大难题。危中蕴机，疫情也使其快速拓展大客户等业务。

社区生鲜爆单！莲菜网十天吸客10万，美菜网郑州一天接单上千

河南商报首席记者 李兴佳/文 记者 王访贤/图

餐厅歇业，全民宅家，点燃了线上买菜的需求。

原本沉寂的社区生鲜电商赛道里，蜂拥杀入了从B端转来的生鲜玩家。这其中既有阿里、腾讯系扶植的巨头，亦有冉冉崛起的本地新秀。

起源于2012年的生鲜电商，经历了补贴、圈地、倒闭等起伏后，竟在此次疫情中，找到一丝春天景象。

不过，疫情终会过去，生鲜电商这条充满了供应链挑战又烧钱的赛道，又有几人能活着走出。

众多玩家涌进生鲜红海

很难有人想到，因为疫情波及，曾经艰难过冬的生鲜电商迅速大踏步迈进订单暴涨的春天。

说它“艰难过冬”，是因为刚过去的2019年，多家生鲜电商经历了一小波关店潮，行业哀嚎一片。2019年11月，生鲜电商黑马“呆萝卜”烧完6.3亿元融资后，陷入资金链断裂，上千家门店关闭；12月，易果生鲜拖欠上千万元债务，进入法院黑名单；10月，“迷你生鲜”因长期亏损暂停运营……

如今，疫情反而成了生鲜电商转危为安的救命稻草，对于原先to B端的生鲜电商平台影响尤甚。

一方面，餐厅歇业，企业停工，导致以连锁餐饮、学校企业为客群的生鲜电商平台面临停摆，已囤积的蔬菜瓜果难道就这样白白扔掉？而另一方面，全民皆宅，外出买菜存在扎堆风险，点燃了业主们的线上“抢菜大战”，为何不截留这部分零售客户？

于是，原本冷寂的郑州to C端生鲜电商赛道里，因为一窝蜂涌入了众多从B端转移来的玩家，变得热闹和拥挤起来。

年销售额9.5亿元的莲菜网，是在正月初三杀入C端生鲜赛道的，他们推出了89元的蔬菜集装箱。

这次决定，来得较为突然。莲菜网一向主攻B端食材供给，餐饮大户订单量占到95%，能达到2500家，疫情导致的餐厅关闭，直接将莲菜网的客户量缩减到不足50家，负责人张黎（化名）形容为“几乎全军覆没”。

为了止损，正月初二晚上6点，莲菜网全体高管提前返郑，召开 *** 会议，果断启动了针对个人用户的食材配送业务。第二天下午2点，莲菜网开始接单。

一同杀入的，还有郑州本地另一生鲜新秀“一路小跑”。他们原本路径是“线下包围线上”，待线下门店密度达到后，再转战线上，之前曾开发的线上订单小程序并没有完全开发。一场疫情完全打乱了节奏，3家实体门店关停，这个成立于2019年6月份的入局者为了存活，果断开启家庭和个人线上业务，订单呈现爆发增长。

不止“本地鳄”，外来巨头也在争分夺秒抢占社区流量。

背后有小米和真格基金投资身影的美菜网，其郑州市场是在正月初八转向了个人配送业务。眼看B端餐饮企业纷纷打烊，订单量只及去年同期的十分之一，郑州负责人阴宏洋掉头攻向C端。

阿里巴巴旗下饿了么也没有闲着。相关负责人正在筹划郑州市场的生鲜到店自提模式，他们计划引入商超、农贸市场等拥有独立分拣、配送能力的供应商，为其接入便利店等自提点，消费者下单后可到临近自提点提货，“具体落地时间还没定，不过应该很快”。

一场疫情，让原先固守B2B赛道的玩家，重新审视这个高频、刚需的B2C生鲜领域。巨头攻入，新秀抢食，人人都在争夺风口，社区生鲜电商迎来百花齐放。

爆单：莲菜网十天吸客10万，美菜网郑州一天接单上千

疫情影响下的社区生鲜电商，曝单连连。

两周时间，美菜网郑州完成了1万多家庭用户的配送。总客户注册量达到2万多。

爆仓成为常态，更高一天峰值达到1200多单，正常一天也达到三四百单。这逼迫美菜网郑州不得不一再调整截单时间，从晚上7点截单，改为上午11点，再后来改为10：30截单。

而在全国市场，美菜网在40个城市开始招募6000名司机和4000名分拣员——这个在B端市场游刃有余的生鲜巨头，面对陌生的C端市场疲于应战，暴涨的零售订单量、应接不暇的运力都会造成手忙脚乱，“现在一线职工已处于作业的极限状况，但还在竭尽全力。”

在这个赛道与美菜网“正面刚”的是莲菜网。两者同为食材B2B电商，存在一部分客户交集，但又有所侧重，莲菜网服务于阿五黄河大鲤鱼、鲁班张、巴奴毛肚火锅等这些餐饮大咖，而美菜网郑州则聚焦于中小微餐饮企业，包括了面食馆、馒头坊、快餐店、鸭脖店等沿街门店，“再往上走是不做的。”美菜网郑州每月流水能达到4000万元，一年营业额在1.6亿元～2亿元，而莲菜网在2017年销售额突破3亿元后，到了2019年更是攀升至9.5亿元。

莲菜网在春节10天内新增了10万级家庭用户。张黎告诉河南商报记者，按照2019年度资本市场估值的话，这是一个价值一千万元的平台，能够至少辐射到郑州30万人口。

莲菜网的客户占比也翻了个个，由以往的B端客户占比95%、C端客户占比5%，变为了B端客户5%、C端客户95%。营业额也反超去年同期。

做社区配送的头一天，新入局者“一路小跑”只有十几单订单，第二天增加到80多单，第三天陡增至300多单，更高峰一天达到3000多单，现在保持一天1500多单。

巨头们的订单量也在几何递增。公开数据显示，饿了么春节期间的北京蔬菜外卖订单量增长9倍，盒马鲜生广州、深圳、成都等地订货量达到平时的5～10倍，每日优鲜除夕至初四交易额同比增长321%，叮咚买菜除夕订单量同比前月增长超300%……

最后一公里配送难题

似乎，一夜之间社区生鲜电商迎来美好时代。

然而，想吃上新鲜蔬菜，绝非易事。

一棵白菜从地头到消费者手中，要经历基地、批发市场、分拣中心、冷链运输、最后一公里配送等一系列环节，漫长的链条让平台方背负重重压力。生鲜易损耗特征，非标准化，庞大的仓储成本，沉重的冷链物流，需重金投入的运力……这些难题都在考验着运营者的智慧和能力。

单单是最后一公里配送难题，都有可能加重企业在扩张进程中的成本，甚至足以致命。

美菜网郑州一共有160名配送司机，疫情期间停工、封村导致只有30个司机获取了道路通行证。人力不足，仓储高管亲自上阵充当分拣员，私家车充当配送车。

莲菜网一开始也出现了延迟配送和少配、错配等情况，个别用户甚至延迟两天才送达，导致履约率降低、客诉率提升。

“不单单是车不够的问题，大量时间消耗在了最后一公里配送环节上。做B端时，我们把货放在指定地点就可以离开；到了社区配送，司机进不了小区，一个小区等10分钟，6个小区就是一小时，等业主很耽误时间。”美菜网郑州区负责人阴宏洋告诉河南商报记者。

分拣环节也较为耗时。B端客户采购量大，土豆可能就要20公斤，而换做社区配送，则要将大包装改为一斤装小包装，导致分拣打包的人手不够。

生鲜的最本源在于“鲜”字，其次才是价格。“鲜”意味着“快”，对配送环节有着超高要求，冗长的链条中一旦哪个环节拖延，都会降低菜品新鲜度，进而影响到消费者的体验。

熟悉了C端规则的生鲜企业，遂开始做优化。莲菜网改善了司机作业流程，再加上员工陆续复工，硬是将配送效率提升了40%，并做出了“未准时配送双倍退款”的硬核承诺；一路小跑则将标准件交由京东物流等第三方配送，自家车队只负责非标品配送。

为了实现即时达，保证极致鲜体验，一路小跑负责人王杰谋划未来自建“干线+支线”物流配送体系，从分拣中心到各个门店的配送为干线，从门店到消费者手中为支线，支线配备专门配送员，实现车停人不停。

招募宝妈、群主，跑马圈地，抢占流量

流量为王是互联网时代的生存法则，更是社区生鲜电商的核心命题。

流量是稀缺资源，快速跑马圈地才能赢得先机，毕竟消费者手机界面只会容忍留存一个生鲜APP。在往常，为了获客，企业要用尽各种地推花样，首单免减，下载APP送鸡蛋，广告宣传等等。

而在疫情期间，这些流量却自动送上门来。疫情制造了一个免费的“广告宣传”，帮助教化市场。“平时极高的营销获客成本，在疫情时期，降到了零。”张黎说。

除了主动投怀送抱的用户，企业也在找各种捷径，缩减拓客成本。郑州一家生鲜电商，一方面跟物业公司合作，通过物业挖掘用户资源；另一方面在各个社区招纳社区合伙人，这个合伙人可以是小区微信群群主，可以是菜鸟驿站老板，甚至可以是跳广场舞的大妈。

美菜网郑州也跟社区团长合作，充分利用社区便利店、宝妈来获客；水果品牌“诚惠鲜”也涉足社区配送，在各个小区招募住户，有能力运营50人以上微信群就可加入，打出“足不出户、月入过万”的招牌。

烧钱亏损，供应链长跑，谁能笑到最后

最后一百米和流量拼抢，还不是最难的。无止境的烧钱和复杂冗长供应链，才是生鲜电商的生死劫。

“烧钱”是业内给生鲜电商贴的标签。上线于2015年5月份的莲菜网，到2017年2月才实现盈利。即便如此，硬成本支出依然不可避免：自购100辆新能源电动车，花费约一千万元，3个分拨中心每年租金600万元。一路小跑运营八个月已耗去数百万元资金，美菜网郑州运营4年至今依然在微亏损。

这是我们能看到的幸存者，更多的“先烈”则倒在了资金链环节。呆萝卜一年多时间里，一共收到7亿元的融资，最后还是出现关店危机，其负责人在总结时感慨“低估了生鲜的‘烧钱’速度”。腾讯入股的每日优鲜刚在2017年完成1亿美元融资，一年多后又获得4.5亿美元融资后，有人统计，短短几年，它烧掉了70～80亿元资金。

王杰对河南商报记者直言，毛利率在15%～20%之间，但如果刨去房租、人工、配送、损耗等硬支出，几乎没有利润。其中，人是最贵的，人员开支在总支出中占比30%。

而一些调研机构曾发布的数据显示，4000多家生鲜电商企业中，4%持平，88%亏损，7%是巨额亏损，只有1%实现了盈利。

供应链更困扰着从业者。协调分散的产地和供应商，多达数千的SKU品类，寻找成本低廉的仓库，人力资源的调配，扩张和成本控制的平衡……本质上，生鲜的竞争是供应链的“长跑”。

张黎甚至对河南商报记者直言，“这不是三五个人能干成的事，要在区域城市存活，至少需要几百人的团队。匆匆忙忙杀进来后，你才会发现出现各种不可思议的问题。”

既然难题诸多，为什么还要做？王杰给出了自己的答案，线上的流量能为线下门店赋能，“风口、时间、流量、习惯，共同促成了生鲜电商。”对于他来说，“要的是未来，不是现在。”

疫情刮出了B2C生鲜的风口。但疫情会退去，市场会回归，当线上买菜不再是唯一选择，还会有多少人愿意为高溢价蔬菜买单？

生鲜平台又会净留存住多少用户？

谁又能在大潮褪去后笑到最后？

（河南商报编辑 崔莉莉 吉倩倩 见习编辑 王红春）

精准扶贫，美菜网竟然这么干！听刘传军的公益心

生鲜电商都在熬苦日子，美菜网“调整优化”时刻：已有三年未获公开融资

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 卢晓 见习记者 闫晓寒 北京报道

美菜网近日被曝正在进行裁员和业务范围收缩。9月7日，美菜网回应《华夏时报》记者称，“美菜过去，现在和未来都会进行正常的组织调整与优化，同时美菜所有的业务城市均在正常运营。”

在烧钱的生鲜电商行业，美菜网此前走的是重资产的自营模式，在C端拼不过美团、拼多多等互联网巨头，B端又不断有美团快驴、海底捞蜀海等玩家加入的情况下，美菜网开始进行业务收缩，并尝试“自营+平台”的混合模式。

生鲜电商平台的自营模式与平台模式各有千秋，随着走平台模式的“有菜”关停，美菜网此番混合模式的尝试能否走通？

调整与资金链

近期，美菜网被曝北京总部开启大规模裁员，消息称，裁员预计九月下旬完成，从试用期员工开始扩展至正式员工，其中产品研发部门裁员比例将过半数。与裁员相对应的，美菜网的架构也进行了调整，在裁员的前半个月，美菜网部门进行合并重整。

美菜网工作人员对《华夏时报》记者表示，之前南京等地确实受疫情影响，公司减少了对商户、小区的送货服务。疫情期间只是部分城市暂时没有开通配送业务，但目前不会停止正常运营。

美菜网的此次调整被外界认为与其资金紧张有关。

美菜网已经有三年未有公开融资信息。美菜网的最后一轮公开融资停留在2018年10月，融资金额为8亿美元。官网显示，最后一轮融资前，美菜网的估值近70亿美元。此后的三年里，美菜网没有再披露新的融资消息。

比美菜网名号更响的每日优鲜和叮咚买菜不仅在近两年频获融资，并都已上市，但从这两家企业亏损不断扩大来看，近期再被传收缩业务的美菜网或许也难逃资金吃紧。

时间回到2014年，刚成立的美菜网其实颇受资本青睐，成立之一年就获得了两轮总计上千万元的融资。发展的前五年，美菜网的销售额将近增长了1400倍。美菜网创始人刘传军在演讲中提到，2014年美菜网一季度只有一千万的收入，2019年预计会超过140亿的销售额。

刘传军还透露，2019年美菜网已经运营了200多个城市，建立了74个仓储中心，每天大概有1.8万辆车流通。

2019年，美菜网的重资产运营模式受到外界质疑，起因是美菜网传出融资失败导致资金链吃紧的消息，随后刘传军否认了此消息。不过，此后再无公开报道显示美菜网获得投资。

艾媒咨询CEO张毅对《华夏时报》记者分析，融资对生鲜电商来说确实是个问题，一方面，生鲜电商赛的巨大市场吸引巨头涌入，群雄割据之下，盈利模式待解；另一方面，生鲜电商处于强监管之下，在上述情况下，资本对于这一赛道的资金投入变得更为谨慎。

多次转型哪个模式更香？

除了资金问题，面临发生巨变的生鲜电商行业，美菜网也开始探索自身的经营模式。

起家于ToB业务的美菜网，从一开始走的就是重资产的自营模式，自建供应链、自己做物流，供应链两端连接上游生鲜生产商和商户。

实际上，相比于其他更偏重于C端的生鲜电商平台，美菜网有着先发优势，张毅表示，美菜网做B端做得相对早，并且供应链更为成熟。他认为上游供应对生鲜电商来说至关重要，“成规模、持续稳定的优质供应并不多见，终端市场竞争如此激烈的原因，在于平台有了海量用户就能有更多与上游供应谈判的筹码。”

而在2019年，美菜网还上线了C端业务“美家买菜”。不过刘传军表示，这不意味着美菜网向C端消费者转型，做C端是为了获取流量。刘传军还曾表示，美菜网预计在2020年底实现盈利，并在2021年实现规模化盈利。

然而，一场疫情令美菜网的盈利计划搁浅，美菜网赖以生存的B端门店商户受到严重冲击。公开数据显示，2020年前两个月，全国餐饮业企业注销超1.3万家，美菜网的客源大幅减少。

B端业务受损，美菜网刚开始发力的C端业务处境也不好过。与本就起家C端并且实力雄厚的互联网巨头相比，美菜网既不具备流量，也不具备资金优势。去年12月底，“美家买菜”传出由于经营不善，或以不到2亿美元卖给京东的消息，该交易后经证实后并未完成。百联咨询创始人庄帅对《华夏时报》记者表示，平台从2B到2C的转变本身难度就很大，何况还是转向竞争更激烈的C端市场。

经过在C端的尝试，美菜网的再次转型在今年年初已经悄然开始。2月份，美菜网开始向“直营+平台”模式转型。对于美菜网的转型，庄帅对记者分析，自营模式更重，但能够保证履约效率；平台模式相对较轻，但对用户流量获取有更高的要求。

但纯粹的平台模式或许也无法走通，今年5月，饿了么旗下走平台模式的“有菜”宣布关停。有观点认为，美菜网若采取混合模式，则自营可以保持其核心区域的竞争力，平台模式可以消化一部分成本的压力。

但即便自营和平台模式可以相互取长补短，美菜网面临的挑战也不少。

庄帅认为，美菜网与其他电商平台面临相同的困局，如B端业务给小餐厅配送成本高、订单量小、市场复杂分散等问题。除此之外，美菜网的业务是独立的，而美团快驴有外卖业务支撑，可以有更长的调整周期，美菜网则需要资本的助力，“问题是美菜网是否在资金压力下走出一条在中国市场适合自己的路。”

张毅则认为，美菜本就面临市场份额被蚕食的现状，若此次收缩战场，可以聚焦优质市场，发挥自身优势，走一条细分赛道。

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